Свій бізнес: як відкрити агенство нерухомості

 
 Отже, ви вирішили відкрити агентство з торгівлі нерухомістю. Що вас до цього підштовхнуло? Ну, можливо, купуючи квартиру або будинок, ви серйозно задумалися про те, які гроші можна заробити просто за організацію зустрічі покупця з продавцем.
   Хоча зазвичай такі агентства відкривають колишні агенти з торгівлі нерухомістю: є досвід, знання, а іноді і база даних (тут вже все залежить від порядності колишнього співробітника і від уміння захищати свою інформацію колишнім роботодавцям). У всіх випадках рішення відкрити власне агентство виглядає простим і очевидним. Здається, досить зняти офіс, купити стіл, стілець і телефон - і ось вже фірма готова заробляти мільйони. Однак насправді не все так просто.

   Почнемо з того, що настільки низькі бар'єри входження на ринок призвели до того, що нові агентства з торгівлі нерухомістю ростуть як гриби після дощу, створюючи божевільну конкуренцію в галузі. До слова сказати, так само швидко вони і закриваються, зіткнувшись з реаліями ринку. І хоча, як і у всій країні, нерухомість в регіонах переживає бум, відхопити свій шматок пирога не так-то просто.
   Насамперед, відносно рідкісні покупці або настільки залякані страшними історіями про шахрайство агентств, що воліють співпрацювати лише з великими компаніями, які давно існують на ринку, або, навпаки, настільки «спритні», що й самі можуть «кинути» кого завгодно. У цьому зв'язку позиція нового агентства вже не представляється настільки багатообіцяючою:
· Нульова популярність на ринку;
· Висока конкуренція змусить вас боротися за увагу продавця з сотнями аналогічних компаній;
· Найзручніші недосвідчені клієнти, які купують квартири за сімейними обставинами, а не охочі заробити на цьому, швидше за все підуть до великих компаній (усвідомлюючи свою недосвідченість і не бажаючи ризикувати);
· «Досвідчені» ж покупці неодмінно спробують вас «кинути», якщо у вас не буде сильного юриста (оплата послуг якого, як правило, відповідає його професіоналізму). Хоча і він, до слова, не панацея.
   Отже, ви все ж вирішили зайнятися цим бізнесом. Як ви вже здогадалися, на початковому етапі у вас є одна (але глобальна!) проблема: вас ніхто не знає. А значить, всі зусилля необхідно кинути на створення ілюзії популярності на ринку. А це потребує не просто великих, а дуже великих вкладень, і перш за все в рекламу.
   Часто невеликі компанії, не розрахували свої фінансові можливості, на початковому етапі намагаються обмежитися невеликими модулями з котируваннями в безкоштовних газетах, що поширюються по поштових скриньках. І хоча вибір видання, як правило, вірний, але мікроскопічний модуль тільки підкреслить ваш поки ще низький статус на тлі смуг котирувань великих агентств.
    З іншого боку, коштів для придбання більш великого модуля може не виявитися (ціни в таких газетах часто непомірно високі). Компенсувати цю відносно безвихідну ситуацію можна розміщенням іміджевої реклами в інших газетах.
   І все-таки створення репутації, безумовно, не обмежується вкладеннями в рекламу. Необхідно, щоб заявлений рівень підкріплювався якістю послуг, що надаються клієнтові. Оскільки робота агентства по торгівлі нерухомістю пов'язана насамперед із спілкуванням з клієнтом, необхідно, щоб всі ваші співробітники відрізнялися комунікабельністю, толерантністю і, що важливо, витримкою (часто приводом для здійснення операцій з нерухомістю виступають сімейні обставини, так що будьте готові вислухати від клієнтів подробиці сімейних баталій).
   Фактично хороший агент з нерухомості стає найчастіше чимось на зразок ще й психотерапевта, а це накладає серйозну моральну відповідальність. З іншого боку, як зазначає більшість агентств нерухомості, величезну роль в залученні нових клієнтів грає так зване «сарафанне радіо» - коли один задоволений клієнт приводить в агентство своїх знайомих і рекомендує його оточуючим.
   Думаю, важливість якісних послуг для статусу агентства розкривати далі не варто і можна перейти до менш піднесеним, але від цього не менш серйозних проблем. І насамперед це проблема пошуку кадрів, а саме агентів.
   Склалася парадоксальна ситуація: якщо в Києві (де ринок давно переділений між обмеженим числом великих компаній) для того, щоб потрапити на роботу в агентство з торгівлі нерухомістю, необхідно пройти по конкурсу, а іноді й отримати спеціальну освіту, то в регіонах багато компаній набирають агентів буквально «з вулиці», що автоматично веде до не завжди високої компетенції співробітників і до досить високої плинності кадрів.
   При цьому з'являються індивіди, які примудряються за кілька місяців змінити до десятка агентств, не забувши при цьому скопіювати їх бази даних, а то й укласти угоди «наліво». Так що починаючому агентству варто побоюватися не тільки нечесності покупців, але і шахрайства власного персоналу.
   Не менш важливим моментом є збір бази даних продавців і покупців квартир. Власне з цього і починається робота будь-якого агентства. Основними джерелами інформації для бази даних продавців є віддзвонитися на псевдоприватне розклеювання. Фактично з такою розклеювання і починає більшість нових агентств створювати свою базу.
   Техніка розклеювання гранично проста: від руки (або на комп'ютері) пишеться текст за типом «сім'я купить (зніме) квартиру в цьому будинку. Терміново. Без посередників. Телефон» - і розклеюється по всіх під'їздах в районі. Після цього залишається знімати дзвінки та заносити продавців у базу даних.
   Враховуючи, що з продавців квартир, як правило, відсоток за послуги не береться, то практично всі «попалися на розклеюванні» погоджуються залишити свою інформацію в агентстві. А от покупці «ловляться» вже на рекламу.
   Для їх пошуку в газетах розміщуються котирування з кращими позиціями із зібраних баз даних. При цьому відсутність таких позицій агентства, як правило, не зупиняють і в газетах розміщуються так звані «фантоми» - неіснуючі квартири з привабливо низькою ціною. Головне - зачепити покупця, а там вже справа техніки: обдзвонити всі інші агентства, знайти схожу квартиру і поділити відсоток навпіл між агентствами. А той факт, що квартири на момент дзвінка клієнта в агентстві не виявляється, пояснюється просто - вже продалася.
   І на закінчення про найприємніше - можливі доходи. Підрахувати їх просто - стандартний розмір комісійних, які беруть за свої послуги агентства нерухомості, - 5-6% від вартості житла.
   Найбільш ходовими позиціями традиційно є дешеві гостинки і однокімнатні квартири. Вартість їх досить передбачувана, а значить, і можливий дохід від угоди очевидний.
    Питання одне: скільки квартир вам необхідно продавати в місяць, щоб покрити витрати на офіс і, головне, рекламу? Рахувати Вам, панове підприємці!